Visitação Médica: Questão de venda e posicionamento da farmácia magistral
Muitos tratamentos são orientados e desenvolvidos com soluções que só podem ser encontradas nas Farmácias de Manipulação. O que não significa que, por conta disso, há demanda garantida em seu negócio. Até mesmo porque é necessário se sobressair da concorrência.
A estratégia para aumento de vendas no Setor Magistral não deve se limitar às promoções e ações voltadas ao consumidor final ou à loja. É imprescindível estabelecer um bom relacionamento também com médicos, dentistas, veterinários e outros profissionais prescritores, pois a partir de seu trabalho os pacientes podem ser conduzidos a sua farmácia. Mas por que ela deveria ser indicada e não outra? Quais qualidades ela apresenta? O prescritor, sequer, a conhece? Existe uma relação de proximidade que o faça confiar no trabalho que é realizado pelo seu negócio? E como ele pode ficar com uma boa impressão?
Essas questões são cruciais e fazem da Visitação Médica uma ferramenta indispensável para posicionar a marca, elevar o número de clientes potenciais e avançar no mercado. Entretanto, sua equipe deve estar preparada para conquistar as oportunidades.
Funções da Visitação Médica
O processo de visitação a prescritores desempenha diferentes funções que favorecem a Farmácia de Manipulação e seu marketing estratégico. Com esse trabalho é possível:
- Aproveitar novas oportunidades de receituário;
- Estreitar o relacionamento médico e obter a confiança desses profissionais;
- Posicionar o negócio de maneira proativa, divulgando sua atuação e ressaltando seus diferenciais junto a influenciadores por excelência;
- Desfazer possíveis resistências ou preconceitos que possam existir com relação aos medicamentos manipulados;
- Levar conteúdos relevantes e manter o prescritor atualizado, o que fortalece a relação;
- Conquistar o respeito dentro do segmento e, assim, criar oportunidades para novas parcerias.
Preparação do farmacêutico magistral
Como foi mencionado, o sucesso da Visitação Médica depende não só da estratégia traçada, como também do preparo dos farmacêuticos em se alinhar adequadamente a ela. Nesse sentido, é imprescindível que eles:
- Definam e estudem os produtos (matéria-prima, mecanismos de ação, indicações e contraindicações, entre outros detalhes) ou ações que serão apresentados. Dessa forma, devem estar seguros para responder dúvidas e lidar com possíveis resistências;
- Estejam conscientes dos objetivos buscados pelo negócio;
- Desenvolvam uma abordagem de vendas consistente e atenta a novas oportunidades;
- Apresentem materiais ricos que não só mostrem as soluções da farmácia, como também informem e atualizem o prescritor;
- Cuidem de sua aparência e de toda a organização com seus materiais.
Sintonia estratégica
Ao iniciar os esforços de visitação toda a farmácia tem de estar em sintonia com as metas traçadas. Os colaboradores devem saber quais produtos e formulações estão sendo promovidos para que possam fortalecer a comunicação sobre eles no ponto de vendas.
Além disso, precisam incorporar o posicionamento definido a fim de que sua abordagem crie uma sinergia de marketing coerente, bem orientada e perspicaz. Ou seja, não é possível que lá fora o discurso seja um e dentro do estabelecimento, outro.
